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创赢商学院:让客户推荐新朋友的八个流程

时间:2019-08-13 14:18:32    来源:    浏览次数:    财经首页    我来说两句()

  很多人对转介绍只停留在概念上,还没有将其策略化和标准化。当你把转介绍当成你未来跟客户打交道的标准化动作,你就应该把它进行拆解,弄清楚到底怎样让客户转介绍,转介绍的流程是什么。具体而言,创赢商学院认为让客户推荐新朋友有八个流程。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒈让客户再次确认产品的价值M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  客户用了你的产品,你要让客户认识到这套产品有什么价值。要让客户相信,这套产品不仅对他有价值,对他身边的朋友同样具有价值,所以,他做转介绍其实是在帮助自己的朋友。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒉不要一次性让客户介绍太多朋友M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  一次让客户介绍1~3个同级别的新客户就差不多了,因为你要求对方介绍太多的话,对方可能会对你这种强势要求产生反感,导致客户拒绝你的请求。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  比如,跟客户确认产品确实有用后,你可以这么跟客户说:“您这么需要它,我相信您肯定有不少朋友也需要它。您看方不方便推荐一两个朋友,我帮他们解决一下这方面的问题。”M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  类似这样的话,你可以想办法说得更委婉一些。最重要的是,不要一次要求客户介绍太多朋友,一次让客户介绍一两个就可以了。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒊向老客户详细了解新客户的背景M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  在跟老客户放松聊天的过程中,我们要通过询问的方式引导老客户说出新客户的具体情况,了解新客户的需求、购买力、决策权等,要用旁敲侧击的方式把这些关键点都问出来。只有多了解,才能有所准备,与新客户顺利接触。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒋和老客户确认产品对新客户有帮助M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  和老客户确认产品对新客户有帮助,这是非常重要的。如果老客户自己没有强烈的认知,觉得新客户在这方面有迫切需求,他就没有动力给你推荐。所以,你在跟他聊到他朋友的时候,不妨让他多介绍一下情况,甚至在你对他朋友了解比较多的情况下,你都可以对他的话进行总结,引导老客户给你转介绍。你可以这样总结:“从您说的情况可以看出您这位朋友过去在减肥上花了不少冤枉钅戋,他也很需要咱们的产品。您是她这么好的朋友,我相信您也特别想帮她。不过您也怕讲不清楚,这样,您把这个朋友的微信推送给我,您给他打个招呼,回头我看她方便的时候单独跟他聊,或者直接拜访他。我帮您解决您朋友的问题,您就别太操心了,保证让他满意,保证让他回头谢谢您,让您有面子。”M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒌请老客户当面给新客户打电话转介绍M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  为什么要请老客户当面给新客户打电话转介绍?如果你从老客户那里要来电话号码,用你的手机给新客户打电话,新客户看到是陌生号码,对你的第一好感就没有了。新客户接通电话后得知是老朋友把他的电话号码给了你,他对老朋友也会感到不满。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  请老客户当面给新客户打电话转介绍,因为他们彼此熟悉,打电话的时候第一好感是有的。在他们寒暄过后,如果老客户在电话里为你美言几句,说:“我的肥胖难题解决了,多亏一个做这方面产品的好朋友,你的问题我觉得完全可以找他。我回头把你的电话和微信号给他,让他跟你联系。”M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  有了老客户的铺垫,你再打电话过去就顺理成章,与新客户就容易沟通了。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒍你和新客户第一次通话时要赞美老客户M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  在你和新客户第一次通话时一定要赞美老客户,这样既能给新客户留下好印象,也能表明你和老客户之间的信任关系。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  比如,你可以这样说:“ ╳╳的问题解决了,其实不完全是我的功劳,而是他信任我,也配合得好。我听说你在减肥上也有需求,看您什么时候方便,咱们约着见个面,谈谈你遇到的问题。”M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  你的这番话会让新客户对你产生好感。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒎约时间见面详谈M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  转介绍多半是线下资源,我们最好约时间见面详谈。只有面对面的交谈说服效果才好,发文字信息及电话沟通对新客户的说服力是有限的。因此,我们要想办法跟新客户单独约见,当面给新客户进行产品展示、价值塑造、利益诱惑等。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  ⒏一定要向老客户汇报新客户的进展情况M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  最后一步,也是很多人容易忽略的一步,就是一定要向老客户汇报新客户的进展情况。因为老客户把他朋友介绍给你,他可能会担心朋友对他有意见,担心不能帮你促成这单生意,甚至他可能还有点私心,想着转介绍成功他能否得到好处。因此,我们要及时分阶段地向老客户汇报新客户的进展情况,而且要主动汇报,不要等老客户来问你。如果有好消息,可以好好感谢一下老客户;如果没有促成这单生意,也可以说:“买卖不成仁义在”。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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  创赢商学院认为通过这八个流程,微商团队长应该认识到,转介绍绝对不是只停留在概念层面,而是有要求,规范化的。如果微商团队长能把这八个流程吃透并且熟练运用,你会发现,你总能通过一个客户找到另一个客户,最终的结果是你将拥有无数客户。M2c河北财经网_河北金融财经综合资讯门户|股票|基金|外汇|黄金|债券|期货|信托

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